Los médicos dedican años a dominar el arte y la ciencia de la asistencia sanitaria. Sin embargo, desenvolverse en el negocio de la medicina es un reto totalmente distinto, que a muchos médicos no se les enseña a manejar en la facultad. Para la mayoría de los médicos, conceptos empresariales como la planificación financiera, el marketing o el liderazgo no forman parte de su formación básica. Sin embargo, a medida que más médicos continúan su carrera y buscan nuevas oportunidades médicas para aumentar su impacto y sus ingresos, se hace evidente la necesidad de tener aptitudes empresariales y de liderazgo.
La comunidad Sermo ofrece valiosas perspectivas sobre esta tendencia. Cuando se les preguntó: «¿Piensas crear, o has creado ya, una empresa médica?», las respuestas de los médicos revelaron una mezcla de ambición y vacilación:
- El 27% dirige actualmente un negocio médico
- El 12% tiene previsto crear una en los próximos 1-3 años
- El 10% prevé empezar uno en un plazo de más de 3 años
- El 45% no tiene interés en crear su propia empresa médica
- El 6% eligió «Otros».
Estos resultados ponen de relieve cómo el campo de la iniciativa empresarial médica atrae a algunos, pero también indica la falta de preparación y recursos de muchos médicos. Para los médicos que se adentran en el espacio empresarial, poseer las habilidades empresariales adecuadas marca la diferencia. Este artículo explora las habilidades clave que necesitan los médicos para dirigir una empresa con éxito:
10 habilidades empresariales esenciales que los médicos deben aprender
Para prosperar tanto en la medicina como en los negocios, es esencial dominar varias competencias clave. Aquí tienes diez competencias relacionadas con la empresa que todo médico que se inicie en el mundo empresarial debería desarrollar, basadas en investigaciones revisadas por expertos y en las opiniones de la comunidad Sermo.
Gestión financiera
Los conocimientos financieros constituyen la base de cualquier negocio. Una encuesta reciente de Sermo reveló que los médicos creen que el mayor reto (con un 46% de los votos) para poner en marcha un negocio médico son los costes iniciales, como equipos, arrendamientos, etc. Comprender los presupuestos, los márgenes de beneficio y los gastos permite a los médicos gestionar eficazmente los ingresos y los costes de su consulta.
Sorprendentemente, el 74% de los médicos desearía haber aprendido gestión financiera antes en su carrera. Tanto para fijar honorarios como para evaluar el rendimiento de las inversiones, los conocimientos financieros desempeñan un papel fundamental en el éxito.
Un médico especialista en enfermedades infecciosas explica en Sermo: «El mayor obstáculo: ser independiente, ya que muchas consultas son propiedad de hospitales. Financiación: hazlo tú mismo, para no deber nada a nadie. Deja que una agencia externa se encargue de la facturación; es un quebradero de cabeza menos. El éxito es si puedes seguir siendo independiente en los tiempos que corren».
Estrategia y planificación empresarial
Toda empresa comienza con una visión y luego se ejecuta mediante una estrategia bien definida. La elaboración de planes empresariales completos permite a los médicos trazar sus objetivos y abordar los posibles obstáculos operativos.
Cuando Sermo preguntó a los médicos si tenían un plan de negocio para su consulta médica, la mitad dijo que sí, casi un tercio dijo que no, y el 19% declaró no tener consulta. Según los conocimientos de Sermo sobre estrategia profesional, los médicos que se centran en la planificación tienen más probabilidades de encontrar un crecimiento sostenido en sus negocios médicos.
Cumplimiento legal y normativo
Sólo alrededor del 37% de las facultades de medicina de EE.UU. ofrecen cursos formalizados que abordan específicamente cuestiones jurídicas o normativas de la medicina. Algunas facultades incorporan temas jurídicos en cursos como ética o economía de la salud, pero incluso en esos casos, la atención suele centrarse más en la mala praxis que en el cumplimiento de la normativa y en conceptos jurídicos más amplios relevantes para la práctica médica. Por eso, el 36% de los médicos de nuestra encuesta Sermo desearían haber aprendido antes estos conocimientos. Para cualquier empresario médico, navegar por el panorama jurídico es crucial. El cumplimiento de las leyes sanitarias, como la HIPAA, da prioridad a la confidencialidad del paciente, mientras que las licencias locales protegen a los médicos de la responsabilidad civil.
Marketing y marca
Casi el 75% de los pacientes utilizan las opiniones online como primer paso en la búsqueda de un nuevo médico. Con los pacientes modernos comparando activamente a los proveedores sanitarios en Internet, el marketing y la creación de marca son indispensables. Curiosamente, el 22% de los médicos estadounidenses encuestados desearían haber aprendido marketing y captación de pacientes antes en su carrera.
Los médicos que aprovechan el marketing digital se convierten rápidamente en la opción a la que acudir en su zona, creando un flujo constante de pacientes. Para atraer con éxito a nuevos pacientes, define tu público objetivo, actívate en las redes sociales, únete a redes profesionales y recopila opiniones sólidas de los pacientes.
Liderazgo y gestión de equipos
Crear equipos resistentes suele ser uno de los mayores retos de la iniciativa empresarial médica. La tasa media de rotación en el sector sanitario estadounidense es de un asombroso 18% en 2023-24, y el compromiso de los empleados sigue disminuyendo, lo que indica posibles aumentos de la rotación en 2025.
Los médicos deben aprender a contratar, formar y gestionar al personal con eficacia, fomentando al mismo tiempo una cultura positiva en el lugar de trabajo que ofrezca resultados excepcionales a los pacientes. Curiosamente, el 44% de los médicos encuestados destacaron las habilidades de liderazgo como un área clave que muchos médicos creen haber pasado por alto al principio.
Operaciones y optimización del flujo de trabajo
Según nuestra encuesta, 4 de cada 10 médicos reflejaron que las habilidades tecnológicas y de optimización de operaciones habrían supuesto una diferencia significativa en sus primeras prácticas. Los flujos de trabajo eficientes reducen el agotamiento al tiempo que aumentan la calidad del servicio. Por ejemplo, optimizar la codificación y la facturación de la consulta aumenta los ingresos, aclara los cálculos salariales y reduce la carga administrativa. Los médicos deben analizar el flujo de pacientes, la programación de citas y la utilización de recursos para una gestión óptima de la consulta.
Tecnología e innovación
Las expectativas de los pacientes respecto a las soluciones digitales han aumentado mucho, impulsadas por la consumerización de la asistencia sanitaria. Los pacientes quieren un acceso más rápido, transparencia y una atención personalizada, que puede facilitarse con tecnologías como la IA, la telesalud y los portales de pacientes. Los médicos que se mantienen al día de las nuevas tendencias tecnológicas sitúan sus consultas a la vanguardia de la atención y la satisfacción del paciente.
Ventas y atención al cliente
Los pacientes son el corazón de toda consulta. Comprender el arte de la comunicación y la empatía se traduce en una mejor prestación de servicios y una mayor retención de los pacientes. A pesar de que la asistencia sanitaria es cada vez más tecnológica y administrativa, el componente humano de la medicina sigue siendo fundamental para el tratamiento y el éxito de los resultados. Un buen trato con el paciente repercute positivamente en los resultados clínicos. Cuando los pacientes sienten que se les valida y escucha, es más probable que proporcionen información que les ayude y sean más cumplidores con el tratamiento, y menos reacios a seguir el consejo del médico.
Tanto si tienes una consulta como si no, es fundamental desarrollar sólidas habilidades de venta. No se trata de imponer procedimientos innecesarios, sino de comunicar eficazmente el valor de la atención, superar el escepticismo, generar confianza y fomentar la lealtad del paciente. La capacidad de un médico para «vender» la importancia de la atención preventiva, el cumplimiento de los planes de tratamiento o los cambios en el estilo de vida repercute directamente en los resultados y la satisfacción general del paciente. Además, estas habilidades tienen un valor incalculable a la hora de derivar pacientes, colaborar con especialistas e incluso abogar por recursos dentro de sistemas sanitarios más amplios.
Gestión de riesgos y planificación de crisis
Todas las empresas se enfrentan a riesgos, pero en la atención sanitaria, los riesgos abarcan los fallos de cumplimiento, la inversión en seguros para protegerse de las demandas por negligencia profesional y las interrupciones de ingresos. Disponer de un plan de contingencia permite a los consultorios afrontar estos retos con eficacia y proteger su capacidad para seguir ejerciendo la medicina.
Ampliación y crecimiento empresarial
Una vez que una consulta se estabiliza, la ampliación se convierte en el siguiente salto natural. Para maximizar el impacto y los ingresos, los médicos deben considerar la posibilidad de ampliar sus negocios, como demuestra una encuesta reciente en la que el 68% de los líderes sanitarios identificaron el crecimiento como una de las principales prioridades estratégicas de sus organizaciones.
Esta expansión puede abarcar desde el aumento de la capacidad de pacientes hasta la diversificación de servicios, como la oferta de telemedicina, procedimientos sanitarios avanzados o la actualización de las HCE, lo que a menudo conlleva un aumento significativo de la valoración y el impacto de la consulta. Sin una formación empresarial esencial, los médicos corren el riesgo de perder eficacia operativa o ventaja competitiva.Un miembro de Sermo y fisiatra opina sobre la importancia de la estrategia empresarial. «Poner en marcha un negocio médico es difícil pero satisfactorio. Con muchos negocios existentes, el crecimiento y el mantenimiento son difíciles, lo que puede comprometer el rendimiento profesional en aras del beneficio. Recuerda que la medicina es un servicio; el beneficio y la reputación no deben empañar el trabajo de un médico. Al establecer un negocio médico, evalúa cuidadosamente las necesidades de la población y del sector sanitario, mantén una sólida formación, actualiza los conocimientos y consigue financiación, todo ello respetando la ética médica y dando prioridad a la salud y el bienestar del paciente.»
¿Por qué es importante que los médicos tengan conocimientos empresariales?
Los médicos se encuentran en la intersección de la medicina y la empresa: ambas requieren acciones estratégicas y decisivas. «Las complejidades de la prestación de asistencia médica cambian rápidamente», afirma el Dr. Richard Pitts, director médico senior de St. Joseph Heritage Healthcare. «Hay una presión constante para encontrar formas más eficaces de prestar asistencia sanitaria mejorando la calidad y manteniendo la línea de los costes».
Los médicos con visión empresarial están mejor preparados para dirigir consultas eficientes, reducir costes y mejorar la satisfacción de los pacientes. Incluso para quienes no están interesados en el mundo empresarial o para los médicos que buscan una transición a puestos de locum tenens, habilidades clave como los conocimientos financieros, el marketing o el liderazgo pueden beneficiar sus funciones profesionales y el crecimiento de su carrera.
En última instancia, combinar la mentalidad empresarial con la formación médica no sólo aborda los retos, sino que también crea oportunidades para mejorar los resultados asistenciales.
Nuevos modelos de práctica
Cuando los médicos se plantean abrir una consulta, suelen elegir entre modelos tradicionales como la consulta en solitario, la consulta en grupo, el empleo en un hospital o la medicina académica. Cada uno de ellos ofrece distintos niveles de autonomía, responsabilidad administrativa y estabilidad de ingresos. Sin embargo, el panorama sanitario está evolucionando con modelos de consulta innovadores que ofrecen nuevas oportunidades a los médicos. He aquí un breve resumen de dos modelos de colaboración a tener en cuenta, que pueden ofrecer nuevas formas de compartir recursos, coordinar la asistencia y mejorar los resultados económicos:
Organizaciones de atención sanitaria responsable (ACO)
Las ACO son grupos de profesionales sanitarios, hospitales y médicos que trabajan juntos para prestar servicios y atención sanitaria coordinados y de alta calidad. Las ACO mejoran los resultados sanitarios y gestionan los costes, proporcionando una atención eficiente y completa a poblaciones específicas, como las de una región concreta o con una enfermedad crónica.
Asociaciones de médicos independientes (IPA)
Las asociaciones de médicos independientes (IPA) son entidades empresariales sanitarias independientes, propiedad de una red de consultas de médicos independientes. Las IPA ofrecen ventajas a los grandes grupos, como la negociación de contratos y el acceso a HCE seguras, mientras que los médicos conservan la independencia y el control sobre su retribución. Por ejemplo, una IPA puede negociar una mayor tasa de reembolso con una aseguradora en nombre de 300 proveedores individuales de la red.
Políticas sanitarias que influyen en estos modelos
Los marcos normativos influyen cada vez más en la rentabilidad y operatividad de las consultas. A continuación se exponen las principales políticas que pueden influir en la decisión sobre qué tipo de consulta es mejor para ti:
- HIPAA: la Ley de Portabilidad y Responsabilidad de los Seguros Sanitarios se aprobó en 1996 para reformar el sector de los seguros sanitarios aumentando la responsabilidad. El coste del cumplimiento de la HIPAA ha aumentado considerablemente con el tiempo. Las estimaciones en 2025 indican que las organizaciones sanitarias pueden gastar anualmente entre 80.000 y 120.000 dólares o más en el cumplimiento, dependiendo de su tamaño, complejidad y postura actual en materia de seguridad. Esto incluye gastos en evaluaciones de riesgos, formación del personal, creación de políticas, actualizaciones de seguridad, auditorías y posibles honorarios de consultores.
- MACRA: la Ley de Reautorización del Acceso a Medicare y CHIP (MACRA, por sus siglas en inglés) afecta significativamente a la rentabilidad y las operaciones de las empresas sanitarias al cambiar fundamentalmente la forma en que Medicare reembolsa a los médicos y otros profesionales clínicos, desplazando la atención de los pagos basados en el volumen a los basados en el valor. La MACRA derogó la fórmula de la Tasa de Crecimiento Sostenible (SGR), eliminando la amenaza anterior de recortes bruscos de los pagos (como el recorte programado del 21,2% en 2015), y la sustituyó por un sistema de reembolso más estable que inicialmente preveía modestos aumentos o congelaciones anuales, mejorando la previsibilidad de los pagos y protegiendo los ingresos de los médicos de caídas repentinas.
Introdujo el Programa de Pagos por Calidad (QPP ) con dos vías: el Sistema de Pagos Incentivados Basados en el Mérito (MIPS), que combina el pago por servicio tradicional con ajustes basados en el rendimiento, y los Modelos Alternativos de Pago (APM), que implican el riesgo compartido y pagos basados en el valor. Estos modelos de pago vinculan el reembolso a métricas de calidad y valor, que pueden aumentar o reducir la rentabilidad en función de los resultados. - Primero la atención primaria: este modelo apoya los acuerdos de pago por resultados mediante un Ajuste por Resultados que vincula los incentivos económicos a las medidas de resultados de los pacientes, como el uso hospitalario y los costes per cápita, ajustados al riesgo del paciente. Las consultas también deben cumplir normas de calidad basadas en medidas clínicas clave (por ejemplo, encuestas a pacientes, control de enfermedades, pruebas de detección del cáncer o planificación de cuidados avanzados).
Los pagos basados en el rendimiento incentivan a los proveedores a prestar una atención de mayor calidad de forma eficiente, reduciendo potencialmente las hospitalizaciones evitables y los costes generales, lo que puede mejorar los márgenes de las consultas. Sin embargo, el incumplimiento de las normas de rendimiento puede dar lugar a ajustes negativos de los pagos, lo que representa un riesgo financiero para las consultas. - CPC+, Medicare Advan tage : el programa de Atención Primaria Integral Plus (CPC+) y los programas Medicare Advantage (MA) repercuten en la rentabilidad y las operaciones de las empresas sanitarias al cambiar los modelos de pago, incentivar la atención de alta calidad, mejorar la gestión de los pacientes y exigir adaptaciones operativas para cumplir las normativas en evolución.
Comprender las leyes en constante cambio equipa a los médicos para aprovechar las políticas que promueven tanto el bienestar del paciente como la sostenibilidad de la práctica.
Cómo abrir una consulta independiente
A continuación encontrarás una sencilla lista de comprobación para guiarte en el camino hacia la apertura de tu propia consulta:
1. Crea un plan de empresa
Un plan de empresa detallado sienta las bases de tu consulta al describir tus objetivos, servicios, previsiones financieras y base de pacientes objetivo. Este plan debe abordar el análisis de la competencia, las necesidades de personal y las estrategias de marketing. Los expertos recomiendan actualizar el plan periódicamente a medida que crece tu consulta y cambia el panorama sanitario. Una planificación empresarial sólida ayuda a anticiparse a los retos y garantiza la confianza de las partes interesadas.
2. Conseguir financiación y fondos
Garantizar una financiación adecuada se citó como el tercermayor reto para iniciar una consulta, con un 14% de los médicos. Como comenta un cirujano general en Sermo, «mi plan para la práctica médica privada es desarrollar primero mi base de capital y luego invertir en la creación de mi centro sanitario, ya que requiere mucho capital.»
Sermo preguntó a los médicos dónde creen que las consultas médicas están mejor posicionadas para encontrar financiación. Así es como respondieron: El 33% recomienda los préstamos empresariales para consultas médicas, seguidos de las líneas de crédito empresarial, con un 19%, y los préstamos de la SBA, con un 14%. La financiación de equipos representa el 11% de los votos, los préstamos a corto plazo el 9% y los préstamos para adquisición de consultas el 7%.
Considera la posibilidad de evaluar cada una de las opciones disponibles para ti en cuanto a tarifas y flexibilidad. Calcula tus costes de puesta en marcha para equipamiento, renovaciones, nóminas y gastos de funcionamiento corrientes. Un plan financiero claro te ayudará a evitar problemas de liquidez y a mantener tu negocio en sus primeras etapas críticas.
3. Elige una estructura empresarial legal
Seleccionar la estructura jurídica adecuada -como una LLC, una S-Corp o una sociedad- tiene implicaciones para los impuestos, la responsabilidad y las operaciones. Consulta a profesionales jurídicos y contables que conozcan el sector médico para determinar cuál se adapta mejor a tus circunstancias. Registra tu empresa, consigue un número de identificación fiscal y asegúrate de cumplir todos los requisitos específicos del estado.
4. Obtener las licencias y certificaciones necesarias
La sanidad está estrictamente regulada, así que comprueba que tú y tu centro cumplís todos los requisitos locales, estatales y federales de licencia y certificación. Esto incluye las licencias médicas, el registro en la DEA, la certificación CLIA (si gestionas un laboratorio) y cualquier permiso comercial necesario. Estar al día de los requisitos de cumplimiento evitará costosos retrasos e interrupciones.
5. Encuentra un lugar adecuado y prepara el equipo y la tecnología
La ubicación es clave para la accesibilidad de los pacientes, el crecimiento y la reputación. Ten en cuenta la visibilidad, el aparcamiento, la demografía y la competencia de tu zona. Una vez asegurada, selecciona e instala cuidadosamente equipos médicos y tecnología para mejorar la eficiencia y ayudar al cumplimiento de la normativa. Invierte desde el principio en sistemas de historia clínica electrónica (HCE), software de facturación y un soporte informático fiable.
6. Contratar y formar al personal, establecer la facturación y poner en marcha las operaciones
El 12% de los médicos afirman que la contratación y formación del personal es su mayor reto a la hora de abrir una consulta. Como explica un miembro de Sermo y anestesista: «Creo que contratar y retener a personas con talento que puedan abordar los problemas y actuar con cierta independencia es la clave del éxito de una consulta.» Contrata personal que no sólo esté cualificado, sino que también comparta tu visión de una atención centrada en el paciente.
Un sólido proceso de incorporación y formación ayuda a arraigar tus valores y garantiza el cumplimiento de la normativa. Establece procedimientos claros de facturación y seguros para mantener sanos los ciclos de ingresos. Antes de ponerte en marcha, repasa los flujos de trabajo operativos -desde la concertación de citas hasta el alta de los pacientes- para resolver los problemas y ofrecer la mejor experiencia a tus pacientes.
7. Desarrollar una estrategia de marketing
Nuestra encuesta Sermo reveló que establecer una base de pacientes es el segundo reto empresarial más difícil, para el 18% de los médicos. Crear una estrategia de marketing sólida implica definir tu público objetivo y adaptar tus servicios para satisfacer sus necesidades.
Los médicos deben aprovechar las plataformas digitales, incluidas las redes sociales, un sitio web profesional y un boletín informativo, para crear una presencia en Internet y compartir información sanitaria valiosa. Buscar y responder activamente a las opiniones de los pacientes y aprovechar un programa de recomendación de pacientes puede mejorar significativamente tu reputación y atraer a nuevos pacientes. Por último, establecer contactos con otros profesionales sanitarios y participar en actos sanitarios de la comunidad puede ampliar aún más tu alcance y tu base de pacientes.
8. Mantener las operaciones eficientemente
Supervisar y perfeccionar continuamente los flujos de trabajo operativos para garantizar la eficacia y la satisfacción del paciente. Implantar sólidos sistemas de historia clínica electrónica (HCE) y software de facturación para agilizar las tareas administrativas y optimizar los ciclos de ingresos. Revisar periódicamente los datos sobre el flujo de pacientes, la programación de citas y la utilización de recursos para identificar áreas de mejora y optimización.
Fomentar una cultura de mejora continua, capacitando al personal para identificar y aplicar soluciones que mejoren la prestación de servicios y reduzcan los cuellos de botella. Abordar de forma proactiva cualquier contratiempo operativo para ofrecer una experiencia fluida tanto a los pacientes como al personal.
Para obtener una guía detallada paso a paso sobre cómo abrir con éxito tu consulta, consulta los recursos para médicos de Sermo.
Para llevar
En un panorama sanitario en evolución, cada vez se reconoce más a los médicos no sólo como sanadores, sino también como líderes e innovadores. Integrar la perspicacia empresarial con la experiencia médica ya no es opcional, sino esencial para el éxito y la sostenibilidad. Comprender la gestión financiera, la planificación estratégica, el cumplimiento de la legislación y el marketing eficaz permite a los médicos dirigir consultas eficientes, controlar los costes y mejorar la experiencia del paciente. Estas aptitudes son cruciales para quienes aspiran a emprender, pero también benefician significativamente a los médicos que desempeñan funciones tradicionales, mejorando su eficacia profesional y su satisfacción laboral.
No todos los médicos necesitan desarrollar el mismo nivel de experiencia en cada una de las habilidades empresariales tratadas en este artículo. La importancia de determinadas habilidades dependerá de tu función, el entorno de tu consulta y tus objetivos profesionales. Por ejemplo, si formas parte de una gran organización sanitaria, podrías centrarte más en el liderazgo y la comunicación dentro de un sistema estructurado. Por otra parte, si diriges o inicias tu propia consulta, es probable que necesites profundizar en áreas como la gestión financiera, el cumplimiento legal y las operaciones diarias. La clave está en identificar qué habilidades son más relevantes para tu situación, de modo que puedas centrar tu aprendizaje donde marque la mayor diferencia, tanto para tus pacientes como para tu consulta.
Sermo es una comunidad global donde los médicos pueden conectarse y compartir valiosos consejos y habilidades empresariales. Sermo puede apoyar a los médicos emprendedores mediante la creación de redes, las opiniones de expertos y los debates entre colegas. Sermo ayuda a los médicos a adquirir conocimientos empresariales prácticos a partir de experiencias del mundo real. Aprovechando la sabiduría colectiva de más de 1 millón de médicos verificados, los nuevos miembros pueden adquirir los conocimientos y la confianza necesarios para navegar por las complejidades de la faceta empresarial de la medicina.
Únete hoy mismo a la comunidad Sermo para conectar con tus compañeros, obtener información de expertos y dominar las habilidades empresariales esenciales para el éxito en la sanidad.
