Les médecins consacrent des années à maîtriser l’art et la science des soins de santé. Cependant, la gestion de l’activité médicale est un défi tout à fait différent, que de nombreux médecins n’ont jamais appris à relever à l’école de médecine. Pour la plupart des médecins, les concepts commerciaux tels que la planification financière, le marketing ou le leadership ne font pas partie de leur formation de base. Pourtant, alors que de plus en plus de médecins poursuivent leur carrière et recherchent de nouvelles opportunités médicales pour accroître leur impact et leurs revenus, le besoin de compétences entrepreneuriales et de leadership devient évident.
La communauté Sermo fournit des informations précieuses sur cette tendance. À la question « Prévoyez-vous de créer ou avez-vous déjà créé une entreprise médicale ? », les réponses des médecins révèlent un mélange d’ambition et d’hésitation :
- 27% dirigent actuellement une entreprise médicale
- 12 % prévoient d’en créer une au cours des 1 à 3 prochaines années
- 10 % prévoient d’en créer une dans les trois ans à venir
- 45% n’ont aucun intérêt à créer leur propre entreprise médicale
- 6% ont choisi « Autre »
Ces résultats montrent que le domaine de l’entrepreneuriat médical attire certains, mais aussi que de nombreux médecins manquent de préparation et de ressources. Pour les médecins qui se lancent dans l’entrepreneuriat, le fait de posséder les bonnes compétences commerciales fait toute la différence. Cet article explore les compétences clés dont les médecins ont besoin pour gérer une entreprise avec succès :
10 compétences commerciales essentielles que les médecins devraient acquérir
Pour réussir à la fois en médecine et en affaires, il est essentiel de maîtriser plusieurs compétences clés. Voici dix compétences liées à l’entreprise que tout médecin se lançant dans l’entrepreneuriat devrait développer, sur la base d’études évaluées par des pairs et d’observations de la communauté Sermo.
Gestion financière
Les connaissances financières constituent la base de toute entreprise. Un récent sondage Sermo a révélé que les médecins estiment que le plus grand défi (avec 46 % des voix) dans la création d’une entreprise médicale réside dans les coûts initiaux tels que l’équipement, les baux, etc. Comprendre la budgétisation, les marges bénéficiaires et les dépenses permet aux médecins de gérer efficacement les revenus et les coûts de leur cabinet.
Fait remarquable, 74 % des médecins auraient souhaité apprendre la gestion financière plus tôt dans leur carrière. Qu’il s’agisse de fixer les honoraires ou d’évaluer le retour sur investissement, les connaissances financières jouent un rôle essentiel dans la réussite.
Un médecin spécialiste des maladies infectieuses explique sur Sermo: « Le plus grand obstacle : être indépendant, car de nombreux cabinets sont détenus par des hôpitaux. Financement : faites-le vous-même, afin de ne rien devoir à personne. Laissez une agence extérieure s’occuper de la facturation ; c’est un casse-tête en moins. Le succès dépend de votre capacité à rester indépendant à notre époque ».
Stratégie et planification d’entreprise
Toute entreprise commence par une vision et est ensuite exécutée grâce à une stratégie bien définie. L’élaboration de plans d’affaires complets permet aux médecins de définir leurs objectifs et de surmonter les obstacles opérationnels potentiels.
Lorsque Sermo a demandé aux médecins s’ils avaient un plan d’affaires pour leur pratique médicale, la moitié a répondu oui, près d’un tiers a répondu non, et 19 % ont déclaré ne pas avoir de pratique. Selon les observations de Sermo sur la stratégie professionnelle, les médecins qui se concentrent sur la planification sont plus susceptibles de trouver une croissance durable dans leurs entreprises médicales.
Conformité juridique et réglementaire
Seules 37% des écoles de médecine américaines proposent des cours formels traitant spécifiquement des questions juridiques ou réglementaires en médecine. Certaines écoles intègrent des sujets juridiques dans des cours tels que l’éthique ou l’économie de la santé, mais même dans ce cas, l’accent est souvent mis davantage sur les fautes professionnelles que sur le respect de la réglementation et les concepts juridiques plus généraux pertinents pour la pratique médicale. C’est pourquoi 36 % des médecins interrogés par Sermo auraient souhaité acquérir ces compétences plus tôt. Pour tout entrepreneur médical, il est essentiel de savoir naviguer dans le paysage juridique. La conformité aux lois sur les soins de santé, telles que la loi HIPAA, donne la priorité à la confidentialité des patients, tandis que les licences locales protègent les médecins de toute responsabilité.
Marketing et stratégie de marque
Près de 75 % des patients utilisent les avis en ligne comme première étape de leur recherche d’un nouveau médecin. Les patients modernes comparant activement les prestataires de soins de santé en ligne, le marketing et l’image de marque sont indispensables. Il est intéressant de noter que 22 % des médecins américains interrogés auraient souhaité apprendre le marketing et l’acquisition de patients plus tôt dans leur carrière.
Les médecins qui tirent parti du marketing numérique deviennent rapidement la référence dans leur région, ce qui leur permet d’attirer un nombre constant de patients. Pour réussir à attirer de nouveaux patients, définissez votre public cible, soyez actif sur les médias sociaux, rejoignez des réseaux professionnels et recueillez de bons commentaires de la part de vos patients.
Leadership et gestion d’équipe
La constitution d’équipes solides est souvent l’un des plus grands défis de l’entrepreneuriat médical. Le taux de rotation moyen dans le secteur de la santé aux États-Unis est de 18 % en 2023-2024, et l’engagement des employés continue de diminuer, ce qui laisse présager une augmentation du taux de rotation en 2025.
Les médecins doivent apprendre à recruter, former et gérer efficacement leur personnel tout en favorisant une culture d’entreprise positive qui permet d’obtenir des résultats exceptionnels pour les patients. Il est intéressant de noter que 44 % des médecins interrogés ont souligné que les compétences en matière de leadership sont un domaine clé que de nombreux médecins estiment avoir négligé au début de leur carrière.
Optimisation des opérations et des flux de travail
Selon notre sondage, 4 médecins sur 10 ont indiqué que des compétences en matière de technologie et d’optimisation des opérations auraient fait une différence significative au début de leur pratique. Des flux de travail efficaces réduisent l’épuisement professionnel tout en améliorant la qualité des services. Par exemple, l ‘optimisation du codage et de la facturation augmente les revenus, clarifie les calculs de salaires et allège la charge administrative. Les médecins doivent analyser le flux de patients, la prise de rendez-vous et l’utilisation des ressources pour une gestion optimale de leur cabinet.
Technologie et innovation
Les attentes des patients en matière de solutions numériques ont fortement augmenté, sous l’effet de la consumérisation des soins de santé. Les patients veulent un accès plus rapide, de la transparence et des soins personnalisés, ce qui peut être rendu possible par des technologies telles que l’IA, la télésanté et les portails de patients. Les médecins qui se tiennent au courant des nouvelles tendances technologiques placent leur cabinet à l’avant-garde des soins et de la satisfaction des patients.
Vente et service à la clientèle
Les patients sont au cœur de chaque cabinet. Comprendre l’art de la communication et de l’empathie se traduit par une meilleure prestation de services et une plus grande fidélisation des patients. Bien que les soins de santé soient de plus en plus axés sur la technologie et l’administration, la composante humaine de la médecine reste essentielle au traitement et à la réussite des résultats. Une bonne attitude au chevet du patient a un impact positif sur les résultats cliniques. Lorsque les patients ont le sentiment d’avoir été validés et entendus, ils sont plus enclins à fournir des informations qui les aideront, à mieux suivre le traitement et à moins hésiter à suivre les conseils du médecin.
Que vous soyez propriétaire d’un cabinet ou non, il est essentiel de développer de solides compétences en matière de vente. Il ne s’agit pas d’imposer des procédures inutiles, mais de communiquer efficacement la valeur des soins, de vaincre le scepticisme, d’instaurer la confiance et de fidéliser les patients. La capacité d’un médecin à « vendre » l’importance des soins préventifs, de l’adhésion aux plans de traitement ou des changements de mode de vie a un impact direct sur les résultats des patients et leur satisfaction globale. En outre, ces compétences sont inestimables pour orienter les patients, collaborer avec les spécialistes et même plaider en faveur de ressources au sein de systèmes de soins de santé plus vastes.
Gestion des risques et planification des crises
Toute entreprise est confrontée à des risques, mais dans le domaine de la santé, ces risques comprennent les manquements à la conformité, l’ investissement dans une assurance pour se protéger contre les réclamations pour faute professionnelle et les interruptions de revenus. La mise en place d’un plan d’urgence permet aux cabinets médicaux de relever efficacement ces défis et de protéger leur capacité à poursuivre l’exercice de la médecine.
Développement et croissance de l’entreprise
Une fois qu’un cabinet s’est stabilisé, le développement devient la prochaine étape naturelle. Pour maximiser l’impact et les revenus, les médecins doivent envisager de développer leurs activités, comme le montre une enquête récente dans laquelle 68 % des dirigeants du secteur de la santé considèrent la croissance comme une priorité stratégique majeure pour leur organisation.
Cette expansion peut aller de l’augmentation de la capacité d’accueil des patients à la diversification des services, comme la télémédecine, les procédures de soins de santé avancés ou la mise à niveau des DSE, ce qui entraîne souvent une augmentation significative de l’évaluation et de l’impact de la pratique. Sans formation commerciale essentielle, les médecins risquent de perdre leur efficacité opérationnelle ou leur avantage concurrentiel. Un membre de Sermo et physiatre s’exprime sur l’importance de la stratégie commerciale. « La création d’une entreprise médicale est un défi, mais elle est satisfaisante. Dans le cas de nombreuses entreprises existantes, la croissance et le maintien sont difficiles, ce qui peut compromettre la performance professionnelle au profit du profit. N’oubliez pas que la médecine est un service ; le profit et la réputation ne doivent pas entacher le travail d’un médecin. Lorsque vous créez une entreprise médicale, évaluez soigneusement les besoins de la population et du secteur de la santé, maintenez une formation solide, mettez à jour vos connaissances et obtenez un financement, tout en adhérant à l’éthique médicale et en donnant la priorité à la santé et au bien-être des patients.
Pourquoi est-il important que les médecins aient des compétences commerciales ?
Les médecins se trouvent à l’intersection de la médecine et de l’entreprise – toutes deux nécessitent des actions stratégiques et décisives. « Les complexités de la prestation de soins médicaux évoluent rapidement », déclare le Dr Richard Pitts, directeur médical principal à St. Joseph Heritage Healthcare. Joseph Heritage Healthcare. « Il y a une pression constante pour trouver des moyens plus efficaces de fournir des soins de santé tout en améliorant la qualité et en maintenant la ligne sur les coûts ».
Les médecins qui ont le sens des affaires sont mieux équipés pour gérer des pratiques efficaces, réduire les coûts et améliorer la satisfaction des patients. Même pour ceux qui ne sont pas intéressés par l’entrepreneuriat ou les médecins qui cherchent à se reconvertir dans des postes de suppléants, des compétences clés telles que les connaissances financières, le marketing ou le leadership peuvent être bénéfiques à leur rôle professionnel et à l’évolution de leur carrière.
En fin de compte, l’association d’un état d’esprit commercial et d’une formation médicale permet non seulement de relever les défis, mais aussi de créer des opportunités pour améliorer les résultats des soins.
Nouveaux modèles de pratique
Lorsque les médecins envisagent d’ouvrir un cabinet, ils choisissent généralement des modèles traditionnels tels que le cabinet individuel, le cabinet de groupe, l’emploi en milieu hospitalier ou la médecine universitaire. Chacun de ces modèles offre des niveaux variables d’autonomie, de responsabilité administrative et de stabilité des revenus. Toutefois, le paysage des soins de santé évolue et des modèles de pratique innovants offrent de nouvelles opportunités aux médecins. Voici un bref aperçu de deux modèles de collaboration à envisager, qui peuvent offrir de nouvelles façons de partager les ressources, de coordonner les soins et d’améliorer les résultats financiers :
Organisations de soins responsables (ACO)
Les ACO sont des groupes de professionnels de la santé, d’hôpitaux et de médecins qui travaillent ensemble pour fournir des services et des soins de santé coordonnés et de haute qualité. Les ACO améliorent les résultats en matière de santé et gèrent les coûts, en fournissant des soins efficaces et complets à des populations ciblées, telles que celles d’une région spécifique ou souffrant d’une maladie chronique.
Associations de médecins indépendants (IPA)
Les associations de médecins indépendants (IPA) sont des entités commerciales distinctes appartenant à un réseau de cabinets médicaux indépendants. Les IPA offrent des avantages aux grands groupes, comme la négociation de contrats et l’accès à des DSE sécurisés, tandis que les médecins conservent leur indépendance et le contrôle de leur rémunération. Par exemple, une IPA peut négocier un taux de remboursement plus élevé avec un assureur au nom des 300 prestataires individuels du réseau.
Politiques de santé influençant ces modèles
Les cadres réglementaires ont de plus en plus d’impact sur la rentabilité et l’opérabilité des cabinets médicaux. Vous trouverez ci-dessous les principales politiques susceptibles d’influer sur le choix du type de cabinet qui vous convient le mieux :
- HIPAA : la loi sur la portabilité et la responsabilité en matière d’ assurance maladie a été adoptée en 1996 pour réformer le secteur de l’assurance maladie en renforçant la responsabilité. Le coût de la mise en conformité avec la loi HIPAA a considérablement augmenté au fil du temps. Les estimations pour 2025 indiquent que les organismes de santé peuvent dépenser entre 80 000 et 120 000 dollars ou plus par an pour la mise en conformité, en fonction de leur taille, de leur complexité et de leur niveau de sécurité actuel. Ce montant comprend les dépenses liées à l’évaluation des risques, à la formation du personnel, à l’élaboration de politiques, à la mise à niveau de la sécurité, aux audits et aux éventuels honoraires de consultants.
- MACRA : la loi MACRA ( Medicare Access and CHIP Reauthorization Act ) a un impact significatif sur la rentabilité et les opérations des entreprises de soins de santé en changeant fondamentalement la façon dont les médecins et autres cliniciens sont remboursés par Medicare, en mettant l’accent sur les paiements basés sur la valeur plutôt que sur le volume. La MACRA a abrogé la formule du taux de croissance durable (Sustainable Growth Rate, SGR), supprimant ainsi la menace antérieure de réductions brutales des paiements (comme la réduction prévue de 21,2 % en 2015), et l’a remplacée par un système de remboursement plus stable qui prévoyait initialement des augmentations annuelles modestes ou des gels, améliorant ainsi la prévisibilité des paiements et protégeant les revenus des médecins contre des baisses soudaines.
Il a introduit le programme de paiement de la qualité (QPP) avec deux volets : le système de paiement incitatif fondé sur le mérite (MIPS), qui combine la rémunération traditionnelle à l’acte avec des ajustements fondés sur la performance, et les modèles de paiement alternatifs (APM), qui impliquent un partage des risques et des paiements fondés sur la valeur. Ces modèles de paiement lient le remboursement à des mesures de qualité et de valeur, ce qui peut améliorer ou réduire la rentabilité en fonction des performances. - Les soins primaires d’abord : ce modèle soutient les accords de paiement à la performance en fournissant un ajustement basé sur la performance qui lie les incitations financières aux mesures des résultats pour les patients, comme l’utilisation de l’hôpital et les coûts par habitant, ajustés en fonction du risque pour le patient. Les cabinets doivent également respecter des normes de qualité basées sur des mesures cliniques clés (par exemple, enquêtes auprès des patients, contrôle des maladies, dépistage du cancer ou planification avancée des soins).
Les paiements basés sur la performance incitent les prestataires à fournir des soins de meilleure qualité de manière efficace, réduisant potentiellement les hospitalisations évitables et les coûts globaux, ce qui peut améliorer les marges des cabinets médicaux. Toutefois, le non-respect des normes de performance peut entraîner des ajustements négatifs des paiements, ce qui représente un risque financier pour les cabinets. - CPC+, Medicare Advantage : le programme Comprehensive Primary Care Plus (CPC+) et les programmes Medicare Advantage (MA) ont un impact sur la rentabilité et les activités des entreprises de soins de santé en modifiant les modèles de paiement, en encourageant les soins de haute qualité, en améliorant la gestion des patients et en exigeant des adaptations opérationnelles pour se conformer à l’évolution des réglementations.
La compréhension de lois en constante évolution permet aux médecins de tirer parti de politiques qui favorisent à la fois le bien-être des patients et la pérennité de leur pratique.
Comment ouvrir un cabinet indépendant
Vous trouverez ci-dessous une liste de contrôle simple pour vous guider dans l’ouverture de votre propre cabinet :
1. Élaborer un plan d’entreprise
Un plan d’affaires détaillé jette les bases de votre pratique en décrivant vos objectifs, vos services, vos projections financières et votre clientèle cible. Ce plan doit aborder l’analyse de la concurrence, les besoins en personnel et les stratégies de marketing. Les experts recommandent d’actualiser régulièrement le plan à mesure que votre cabinet se développe et que le paysage de la santé évolue. Une planification solide permet d’anticiper les défis et de gagner la confiance des parties prenantes.
2. Obtenir un financement et des fonds
L’obtention d’un financement adéquat a été citée comme le troisièmeplus grand défi de la création d’un cabinet, avec 14% des médecins qui l’ont choisi. Comme l’explique un chirurgien général sur Sermo, « mon plan pour la pratique médicale privée est d’abord de développer ma base de capital, puis d’investir dans la création de mon établissement de santé, car c’est une activité à forte intensité de capital ».
Sermo a demandé aux médecins où, selon eux, les cabinets médicaux sont les mieux placés pour trouver des financements. Voici leurs réponses : 33 % recommandent les prêts commerciaux pour les cabinets médicaux, suivis par les lignes de crédit commerciales (19 %) et les prêts SBA (14 %). Le financement de l’équipement représente 11 % des votes, les prêts à court terme 9 % et les prêts pour l’acquisition d’un cabinet 7 %.
Pensez à évaluer chaque option qui s’offre à vous en termes de tarifs et de flexibilité. Calculez vos coûts de démarrage pour l’équipement, les rénovations, la masse salariale et les dépenses d’exploitation courantes. Un plan financier clair vous aidera à éviter les problèmes de trésorerie et à soutenir votre entreprise pendant les premières phases critiques.
3. Choisir une structure d’entreprise légale
Le choix de la bonne structure juridique – LLC, S-Corp ou partnership – a des implications en termes d’impôts, de responsabilité et d’activités. Consultez des professionnels du droit et de la comptabilité qui comprennent le secteur médical afin de déterminer la structure la mieux adaptée à votre situation. Enregistrez votre entreprise, obtenez un numéro d’identification fiscale et assurez-vous de respecter toutes les exigences spécifiques à l’État.
4. Obtenir les licences et certifications nécessaires
Les soins de santé sont étroitement réglementés. Vérifiez donc que vous et votre établissement répondez à toutes les exigences locales, nationales et fédérales en matière de licences et de certifications. Il s’agit notamment des licences médicales, de l’enregistrement auprès de la DEA, de la certification CLIA (si vous exploitez un laboratoire) et de tous les permis d’exploitation nécessaires. En vous tenant au courant des exigences de conformité, vous éviterez des retards et des perturbations coûteux.
5. Trouver un lieu approprié et mettre en place l’équipement et la technologie
L’emplacement est essentiel pour l’accessibilité des patients, la croissance et la réputation. Tenez compte de la visibilité, du stationnement, de la démographie et de la concurrence dans votre région. Une fois l’emplacement choisi, sélectionnez et installez avec soin l’équipement médical et la technologie afin d’améliorer l’efficacité et de faciliter le respect de la réglementation. Investissez dès le départ dans des systèmes de dossiers médicaux électroniques (DME), des logiciels de facturation et une assistance informatique fiable.
6. Embaucher et former le personnel, établir la facturation et lancer les opérations
12 % des médecins déclarent que le recrutement et la formation du personnel constituent leur plus grand défi lors de l’ouverture d’un cabinet. Comme l ‘explique un anesthésiste membre de Sermo: « Je pense que le recrutement et la fidélisation d’un personnel talentueux, capable de s’attaquer aux problèmes et d’agir de manière quelque peu indépendante, est la clé d’une pratique réussie ». Recrutez du personnel non seulement qualifié, mais qui partage également votre vision des soins centrés sur le patient.
Un processus d’intégration et de formation solide permet d’ancrer vos valeurs et de garantir la conformité réglementaire. Établissez des procédures claires en matière de facturation et d’assurance afin de maintenir des cycles de revenus sains. Avant le lancement, passez en revue les flux de travail opérationnels – de la prise de rendez-vous à la sortie du patient – afin de résoudre les problèmes et d’offrir à vos patients une expérience des plus agréables.
7. Élaborer une stratégie de marketing
Notre sondage Sermo a révélé que l’établissement d’une base de patients est le deuxième défi commercial le plus difficile à relever, avec 18 % des médecins qui l’ont choisi. La création d’une stratégie de marketing solide implique de définir votre public cible et d’adapter vos services à ses besoins.
Les médecins doivent exploiter les plateformes numériques, y compris les médias sociaux, un site web professionnel et une lettre d’information, afin d’établir une présence en ligne et de partager des informations précieuses sur la santé. En recherchant activement les commentaires des patients et en y répondant, et en tirant parti d’un programme d’orientation des patients, vous pouvez améliorer considérablement votre réputation et attirer de nouveaux patients. Enfin, la mise en réseau avec d’autres professionnels de la santé et la participation à des événements sanitaires communautaires peuvent vous permettre d’élargir votre champ d’action et votre base de patients.
8. Maintenir les opérations de manière efficace
Contrôler et affiner en permanence les flux de travail opérationnels pour garantir l’efficacité et la satisfaction des patients. Mettre en œuvre des systèmes de dossiers médicaux électroniques (DME) et des logiciels de facturation robustes afin de rationaliser les tâches administratives et d’optimiser les cycles de revenus. Examinez régulièrement les données relatives au flux de patients, à la prise de rendez-vous et à l’utilisation des ressources afin d’identifier les domaines susceptibles d’être améliorés et optimisés.
Favorisez une culture de l’amélioration continue, en donnant au personnel les moyens d’identifier et de mettre en œuvre des solutions qui améliorent la prestation de services et réduisent les goulets d’étranglement. Traiter de manière proactive tout problème opérationnel afin d’offrir une expérience sans faille aux patients et au personnel.
Pour obtenir un guide détaillé, étape par étape, sur l’ouverture réussie de votre cabinet, consultez les ressources pour les médecins de Sermo.
A retenir
Dans un paysage médical en pleine évolution, les médecins sont de plus en plus reconnus non seulement comme des guérisseurs, mais aussi comme des leaders et des innovateurs. L’intégration du sens des affaires à l’expertise médicale n’est plus facultative, mais essentielle à la réussite et à la durabilité. Comprendre la gestion financière, la planification stratégique, la conformité légale et le marketing efficace permet aux médecins de gérer des pratiques efficaces, de contrôler les coûts et d’améliorer l’expérience des patients. Ces compétences sont essentielles pour ceux qui se lancent dans l’entrepreneuriat, mais elles sont également très utiles aux médecins qui occupent des fonctions traditionnelles, car elles améliorent leur efficacité professionnelle et leur satisfaction au travail.
Tous les médecins n’ont pas besoin d’acquérir le même niveau d’expertise dans chacune des compétences commerciales abordées dans cet article. L’importance de certaines compétences dépend de votre rôle, du cadre de votre pratique et de vos objectifs de carrière. Par exemple, si vous faites partie d’une grande organisation de soins de santé, vous pouvez vous concentrer davantage sur le leadership et la communication au sein d’un système structuré. En revanche, si vous dirigez ou créez votre propre cabinet, vous devrez probablement approfondir des domaines tels que la gestion financière, la conformité juridique et les opérations quotidiennes. L’essentiel est d’identifier les compétences les plus pertinentes dans votre situation afin de concentrer votre apprentissage là où il fera la plus grande différence, à la fois pour vos patients et pour votre cabinet.
Sermo est une communauté mondiale où les médecins peuvent se connecter et partager des conseils et des compétences commerciales inestimables. Sermo peut soutenir les médecins entrepreneurs par le biais d’un réseau, d’avis d’experts et de discussions entre pairs. Sermo aide les médecins à acquérir des connaissances commerciales pratiques à partir d’expériences concrètes. En tirant parti de la sagesse collective de plus d’un million de médecins vérifiés, les nouveaux membres peuvent acquérir les connaissances et la confiance nécessaires pour naviguer dans les complexités de l’aspect commercial de la médecine.
Rejoignez la communauté Sermo dès aujourd’hui pour vous connecter avec vos pairs, obtenir des informations d’experts et maîtriser les compétences commerciales essentielles pour réussir dans le secteur de la santé.
