I medici dedicano anni a padroneggiare l’arte e la scienza dell’assistenza sanitaria. Tuttavia, gestire gli affari della medicina è una sfida completamente diversa, che molti medici non hanno mai imparato a gestire durante la scuola di medicina. Per la maggior parte dei medici, concetti commerciali come la pianificazione finanziaria, il marketing o la leadership non fanno parte della loro formazione di base. Tuttavia, man mano che un numero sempre maggiore di medici prosegue la propria carriera e cerca nuove opportunità mediche per accrescere il proprio impatto e il proprio reddito, diventa evidente la necessità di possedere competenze imprenditoriali e di leadership.
La comunità di Sermo fornisce preziose indicazioni su questa tendenza. Alla domanda “Prevedete di avviare, o avete già avviato, un’attività medica?”, le risposte dei medici hanno rivelato un misto di ambizione ed esitazione:
- Il 27% gestisce attualmente un’attività medica
- Il 12% ha intenzione di avviarne una nei prossimi 1-3 anni
- Il 10% prevede di avviarne uno entro più di 3 anni
- Il 45% non ha interesse ad avviare un’attività medica in proprio
- Il 6% ha scelto “Altro”.
Questi risultati evidenziano come il campo dell’imprenditoria medica sia interessante per alcuni, ma indicano anche una mancanza di preparazione e di risorse per molti medici. Per i medici che si affacciano al mondo dell’imprenditoria, possedere le giuste competenze commerciali fa la differenza. Questo articolo esplora le competenze chiave di cui i medici hanno bisogno per gestire un’attività di successo:
10 Competenze commerciali essenziali che i medici dovrebbero apprendere
Per prosperare sia nella medicina che nell’imprenditoria, è essenziale padroneggiare diverse competenze chiave. Ecco dieci competenze legate al mondo dell’economia che ogni medico che si affaccia all’imprenditoria dovrebbe sviluppare, basate su ricerche sottoposte a revisione paritaria e sulle intuizioni della comunità Sermo.
Gestione finanziaria
La conoscenza finanziaria è alla base di qualsiasi attività. Un recente sondaggio Sermo ha rivelato che i medici ritengono che la sfida più grande (con il 46% dei voti) nell’avviare un’attività medica sia rappresentata dai costi iniziali, come attrezzature, leasing, ecc. La comprensione del budget, dei margini di profitto e delle spese consente ai medici di gestire in modo efficace i ricavi e i costi del proprio studio.
È sorprendente che il 74% dei medici avrebbe voluto imparare la gestione finanziaria prima nella propria carriera. Che si tratti di stabilire le tariffe o di valutare il ritorno sugli investimenti, l’alfabetizzazione finanziaria gioca un ruolo fondamentale per il successo.
Un medico di malattie infettive spiega su Sermo: “Il più grande ostacolo: essere indipendente, dato che molti studi sono di proprietà degli ospedali. Finanziamento: fai da te, così non sei in debito con nessuno. Lascia che sia un’agenzia esterna a occuparsi della fatturazione; è un grattacapo in meno. Il successo è se riesci a rimanere indipendente in questi tempi”.
Strategia e pianificazione aziendale
Ogni impresa inizia con una visione e viene poi realizzata attraverso una strategia ben definita. La stesura di piani aziendali completi consente ai medici di definire i propri obiettivi e di affrontare i potenziali ostacoli operativi.
Quando Sermo ha chiesto ai medici se avessero un piano aziendale per il loro studio medico, la metà ha risposto di sì, quasi un terzo ha risposto di no e il 19% ha dichiarato di non possedere uno studio. Secondo gli approfondimenti di Sermo sulla strategia professionale, i medici che si concentrano sulla pianificazione hanno maggiori probabilità di ottenere una crescita sostenuta delle loro attività mediche.
Conformità legale e normativa
Solo il 37% circa delle scuole di medicina statunitensi offre corsi formalizzati che affrontano specificamente le questioni legali o normative in medicina. Alcune scuole incorporano argomenti legali in corsi come l’etica o l’economia sanitaria, ma anche in questo caso l’attenzione si concentra spesso più sulla malasanità che sulla conformità normativa e su concetti legali più ampi rilevanti per la pratica medica. Ecco perché il 36% dei medici che hanno partecipato al nostro sondaggio Sermo avrebbero voluto apprendere queste competenze prima. Per qualsiasi imprenditore del settore medico, orientarsi nel panorama legale è fondamentale. La conformità alle leggi sanitarie, come l’HIPAA, dà priorità alla riservatezza dei pazienti, mentre le licenze locali proteggono i medici dalle responsabilità.
Marketing e branding
Quasi il 75% dei pazienti utilizza le recensioni online come primo passo nella ricerca di un nuovo medico. Con i pazienti moderni che confrontano attivamente i fornitori di servizi sanitari online, il marketing e il branding sono indispensabili. È interessante notare che il 22% dei medici statunitensi intervistati avrebbe voluto imparare il marketing e l’acquisizione di pazienti prima della loro carriera.
I medici che sfruttano il marketing digitale diventano rapidamente la scelta migliore nella loro zona, creando un flusso costante di pazienti. Per attirare con successo nuovi pazienti, definisci il tuo pubblico di riferimento, sii attivo sui social media, unisciti alle reti professionali e raccogli le recensioni dei pazienti.
Leadership e gestione del team
Costruire team resistenti è spesso una delle sfide più grandi dell’imprenditoria medica. Il tasso medio di turnover nel settore sanitario statunitense è pari a uno sconcertante 18% nel 2023-24 e il coinvolgimento dei dipendenti continua a diminuire, segnalando un possibile aumento del turnover nel 2025.
I medici devono imparare ad assumere, formare e gestire il personale in modo efficace, promuovendo al contempo una cultura lavorativa positiva che garantisca risultati eccezionali per i pazienti. È interessante notare che il 44% dei medici intervistati ha evidenziato le capacità di leadership come un’area chiave che molti medici ritengono di aver trascurato all’inizio.
Ottimizzazione delle operazioni e del flusso di lavoro
Secondo il nostro sondaggio, 4 medici su 10 ritengono che le competenze in materia di tecnologia e ottimizzazione delle operazioni avrebbero fatto una differenza significativa nel loro primo studio. Flussi di lavoro efficienti riducono il burnout e migliorano la qualità del servizio. Ad esempio, l’ottimizzazione della codifica e della fatturazione aziendale aumenta le entrate, chiarisce i calcoli degli stipendi e riduce gli oneri amministrativi. I medici devono analizzare il flusso dei pazienti, la programmazione degli appuntamenti e l’utilizzo delle risorse per una gestione ottimale dello studio.
Tecnologia e innovazione
Le aspettative dei pazienti nei confronti delle soluzioni digitali sono aumentate notevolmente, sulla spinta della consumerizzazione dell’assistenza sanitaria. I pazienti vogliono un accesso più rapido, trasparenza e cure personalizzate, che possono essere abilitate da tecnologie come l’intelligenza artificiale, la teleassistenza e i portali per i pazienti. I medici che si tengono aggiornati sulle nuove tendenze tecnologiche posizionano i loro studi all’avanguardia nella cura e nella soddisfazione dei pazienti.
Vendite e assistenza clienti
I pazienti sono il cuore di ogni studio. Comprendere l’arte della comunicazione e dell’empatia si traduce in un servizio migliore e in una maggiore fidelizzazione dei pazienti. Nonostante l’assistenza sanitaria stia diventando sempre più tecnologica e amministrativa, la componente umana della medicina rimane fondamentale per il trattamento e il successo dei risultati. Un buon approccio al paziente ha un impatto positivo sui risultati clinici. Quando i pazienti sentono di essere stati ascoltati e convalidati, sono più propensi a fornire informazioni che li aiuteranno e a seguire più volentieri le terapie, oltre a essere meno ansiosi di seguire i consigli del medico.
Che tu sia titolare di uno studio medico o meno, sviluppare forti capacità di vendita è fondamentale. Non si tratta di spingere procedure inutili, ma di comunicare in modo efficace il valore delle cure, superare lo scetticismo, creare fiducia e promuovere la fedeltà dei pazienti. La capacità di un medico di “vendere” l’importanza delle cure preventive, dell’aderenza ai piani di trattamento o dei cambiamenti nello stile di vita ha un impatto diretto sui risultati e sulla soddisfazione generale dei pazienti. Inoltre, queste competenze sono preziose per orientarsi tra i referenti, collaborare con gli specialisti e persino per chiedere risorse all’interno di sistemi sanitari più ampi.
Gestione del rischio e pianificazione delle crisi
Ogni azienda è esposta a dei rischi, ma nel settore sanitario questi rischi comprendono la mancanza di conformità, l’ investimento in un’assicurazione che protegga dalle richieste di risarcimento per negligenza e l’interruzione delle entrate. Disporre di un piano di emergenza permette agli studi medici di gestire queste sfide in modo efficace e di proteggere la loro capacità di continuare a esercitare la professione medica.
Scalata e crescita aziendale
Una volta che uno studio si stabilizza, la scalata diventa il salto naturale successivo. Per massimizzare l’impatto e le entrate, i medici devono prendere in considerazione l’idea di scalare le loro attività, come dimostra un recente sondaggio in cui il 68% dei leader del settore sanitario ha identificato la crescita come una delle principali priorità strategiche per le loro organizzazioni.
Questa espansione può andare dall’aumento della capacità dei pazienti alla diversificazione dei servizi, come l’offerta di telemedicina, di procedure sanitarie avanzate o l’aggiornamento degli EHR, e spesso porta a un aumento significativo della valutazione e dell’impatto dello studio. Senza una formazione aziendale essenziale, i medici rischiano di perdere l’efficienza operativa o il vantaggio competitivo. Un membro di Sermo e fisiatra spiega l’importanza della strategia aziendale. “Avviare un’attività medica è impegnativo ma soddisfacente. Per molte attività esistenti, la crescita e il mantenimento sono difficili, con il rischio di compromettere le prestazioni professionali in nome del profitto. Ricorda che la medicina è un servizio; il profitto e la reputazione non devono contaminare il lavoro di un medico. Quando avvii un’attività medica, valuta attentamente le esigenze della popolazione e del settore sanitario, mantieni una formazione solida, aggiorna le tue conoscenze e assicurati un finanziamento, il tutto rispettando l’etica medica e dando priorità alla salute e al benessere dei pazienti.”
Perché è importante che i medici abbiano competenze commerciali?
I medici si trovano all’intersezione tra medicina e affari: entrambi richiedono azioni strategiche e decisive. “La complessità dell’erogazione delle cure mediche sta cambiando rapidamente”, afferma il Dr. Richard Pitts, direttore medico senior della St. Joseph Heritage Healthcare. “C’è una pressione costante per trovare modi più efficaci di fornire assistenza sanitaria, migliorando la qualità e mantenendo la linea dei costi”.
I medici che possiedono un’attitudine imprenditoriale sono meglio equipaggiati per gestire studi efficienti, ridurre i costi e migliorare la soddisfazione dei pazienti. Anche per coloro che non sono interessati all’imprenditoria o per i medici che cercano di passare a posizioni di locum tenens, competenze chiave come l’alfabetizzazione finanziaria, il marketing o la leadership possono giovare al loro ruolo professionale e alla loro crescita di carriera.
In definitiva, la fusione di una mentalità imprenditoriale con la formazione medica non solo affronta le sfide, ma crea anche opportunità per migliorare i risultati delle cure.
Nuovi modelli di pratica
Quando i medici prendono in considerazione l’idea di aprire uno studio, in genere scelgono tra modelli tradizionali come lo studio da solo, lo studio di gruppo, il lavoro in ospedale o la medicina accademica. Ognuno di essi offre diversi livelli di autonomia, responsabilità amministrativa e stabilità di reddito. Tuttavia, il panorama sanitario si sta evolvendo con modelli innovativi che offrono nuove opportunità ai medici. Ecco una breve panoramica di due modelli collaborativi da prendere in considerazione, che possono offrire nuovi modi per condividere le risorse, coordinare le cure e migliorare i risultati finanziari:
Organizzazioni di assistenza responsabile (ACO)
Le ACO sono gruppi di professionisti sanitari, ospedali e medici che collaborano per fornire servizi e assistenza sanitaria coordinati e di alta qualità. Le ACO migliorano i risultati sanitari e gestiscono i costi, fornendo un’assistenza efficiente e completa a popolazioni mirate, come quelle di una regione specifica o affette da patologie croniche.
Associazioni di medici indipendenti (IPA)
Le associazioni di medici indipendenti (IPA) sono entità aziendali sanitarie separate di proprietà di una rete di studi medici indipendenti. Le IPA offrono vantaggi per i grandi gruppi, come la negoziazione dei contratti e l’accesso a sistemi EHR sicuri, mentre i medici mantengono l’indipendenza e il controllo sui loro compensi. Ad esempio, un’IPA può negoziare un tasso di rimborso più elevato con un assicuratore per conto dei 300 fornitori individuali della rete.
Le politiche sanitarie che influenzano questi modelli
I quadri normativi hanno un impatto sempre maggiore sulla redditività e sull’operatività dello studio. Di seguito sono riportate le principali politiche che possono influenzare la decisione sul tipo di studio più adatto a te:
- HIPAA: l’Health Insurance Portability and Accountability Act è stato approvato nel 1996 per riformare il settore delle assicurazioni sanitarie aumentando la responsabilità. Il costo della conformità all’HIPAA è aumentato notevolmente nel tempo. Le stime del 2025 indicano che le organizzazioni sanitarie possono spendere ogni anno tra gli 80.000 e i 120.000 dollari o più per la conformità, a seconda delle dimensioni, della complessità e della posizione attuale in materia di sicurezza. Ciò include le spese per la valutazione dei rischi, la formazione del personale, la creazione di politiche, gli aggiornamenti della sicurezza, gli audit e i potenziali onorari dei consulenti.
- MACRA: il Medicare Access and CHIP Reauthorization Act (MACRA) ha un impatto significativo sulla redditività e sulle operazioni delle aziende sanitarie, in quanto cambia radicalmente le modalità di rimborso dei medici e degli altri operatori sanitari nell’ambito di Medicare, spostando l’attenzione dai pagamenti basati sul volume a quelli basati sul valore. Il MACRA ha abrogato la formula del Tasso di Crescita Sostenibile (SGR), eliminando la precedente minaccia di tagli improvvisi ai pagamenti (come il taglio del 21,2% previsto per il 2015), e l’ha sostituita con un sistema di rimborso più stabile che inizialmente prevedeva modesti aumenti annuali o congelamenti, migliorando la prevedibilità dei pagamenti e proteggendo le entrate dei medici da cali improvvisi.
Ha introdotto il Programma di Pagamento della Qualità (QPP) con due percorsi: il Sistema di Pagamento Incentivante Basato sul Merito (MIPS), che combina il tradizionale servizio a pagamento con aggiustamenti basati sulle prestazioni, e i Modelli di Pagamento Alternativi (APM), che prevedono la condivisione del rischio e pagamenti basati sul valore. Questi modelli di pagamento legano il rimborso a parametri di qualità e valore, che possono aumentare o ridurre la redditività a seconda delle prestazioni. - L‘assistenza primaria in primo luogo: questo modello supporta gli accordi di remunerazione delle prestazioni fornendo un aggiustamento basato sulle prestazioni che collega gli incentivi finanziari alle misure di risultato dei pazienti, come l’uso dell’ospedale e i costi pro capite, aggiustati per il rischio del paziente. Gli ambulatori devono inoltre soddisfare standard di qualità basati su misure cliniche chiave (ad esempio, sondaggi tra i pazienti, controllo delle malattie, screening del cancro o pianificazione delle cure avanzate).
I pagamenti basati sulle prestazioni incentivano i fornitori a fornire cure di qualità superiore in modo efficiente, riducendo potenzialmente i ricoveri evitabili e i costi complessivi, il che può migliorare i margini di guadagno degli studi medici. Tuttavia, il mancato rispetto degli standard di prestazione può comportare aggiustamenti negativi dei pagamenti, rappresentando un rischio finanziario per gli studi professionali. - CPC+, Medicare Advantage: il programma Comprehensive Primary Care Plus (CPC+) e i programmi Medicare Advantage (MA) hanno un impatto sulla redditività e sulle operazioni delle aziende sanitarie, in quanto spostano i modelli di pagamento, incentivano l’assistenza di alta qualità, migliorano la gestione dei pazienti e richiedono adattamenti operativi per conformarsi alle normative in evoluzione.
La comprensione delle leggi in continua evoluzione consente ai medici di sfruttare le politiche che promuovono il benessere dei pazienti e la sostenibilità della pratica.
Come aprire uno studio indipendente
Di seguito troverai una semplice lista di controllo che ti guiderà nel percorso di apertura del tuo studio:
1. Crea un piano aziendale
Un business plan dettagliato getta le basi del tuo studio delineando gli obiettivi, i servizi, le proiezioni finanziarie e la base di pazienti target. Il piano deve affrontare l’analisi della concorrenza, il fabbisogno di personale e le strategie di marketing. Gli esperti consigliano di aggiornare regolarmente il piano in base alla crescita del tuo studio e ai cambiamenti del panorama sanitario. Una solida pianificazione aziendale aiuta ad anticipare le sfide e a garantire la fiducia degli stakeholder.
2. Assicurare finanziamenti e fondi
La garanzia di un finanziamento adeguato è stata indicata come la terzasfidaper l’avvio di uno studio medico, con il 14% dei medici che l’ha scelta. Come spiega un chirurgo generale su Sermo, “il mio piano per l’attività medica privata è quello di sviluppare prima la mia base di capitale e poi investire nella creazione della mia struttura sanitaria, dato che si tratta di un’attività ad alta intensità di capitale”.
Sermo ha chiesto ai medici dove ritengono che gli studi medici siano meglio posizionati per trovare finanziamenti. Ecco come hanno risposto: Il 33% consiglia i prestiti aziendali per gli studi medici, seguiti dalle linee di credito aziendali al 19% e dai prestiti SBA al 14%. Il finanziamento delle attrezzature rappresenta l’11% dei voti, i prestiti a breve termine il 9% e i prestiti per l’acquisizione di uno studio medico il 7%.
Valuta ogni opzione a tua disposizione per quanto riguarda le tariffe e la flessibilità. Calcola i costi di avviamento per le attrezzature, le ristrutturazioni, i salari e le spese operative correnti. Un piano finanziario chiaro ti aiuterà a evitare la crisi del flusso di cassa e a sostenere la tua attività nelle prime fasi critiche.
3. Scegliere una struttura aziendale legale
La scelta della giusta struttura legale, come una LLC, una S-Corp o una società di persone, ha implicazioni in termini di tasse, responsabilità e operazioni. Rivolgiti a professionisti legali e contabili che conoscono il settore medico per determinare la struttura migliore per la tua situazione. Registra la tua attività, assicurati un codice fiscale e assicurati di rispettare tutti i requisiti specifici dello Stato.
4. Ottenere le licenze e le certificazioni necessarie
L’assistenza sanitaria è strettamente regolamentata, quindi verifica che tu e la tua struttura soddisfi tutti i requisiti di licenza e certificazione locali, statali e federali. Ciò include le licenze mediche, la registrazione DEA, la certificazione CLIA (se gestisci un laboratorio) e tutti i permessi commerciali necessari. Tenersi aggiornati sui requisiti di conformità eviterà costosi ritardi e interruzioni.
5. Trova un luogo adatto e allestisci l’attrezzatura e la tecnologia.
La posizione è fondamentale per l’accessibilità dei pazienti, la crescita e la reputazione. Considera la visibilità, il parcheggio, i dati demografici e la concorrenza nella tua zona. Una volta ottenuta la sede, seleziona e installa con cura le attrezzature mediche e la tecnologia per migliorare l’efficienza e favorire la conformità alle normative. Investi in sistemi di cartelle cliniche elettroniche (EHR), software di fatturazione e un supporto informatico affidabile fin dall’inizio.
6. Assumere e formare il personale, stabilire la fatturazione e avviare le operazioni.
Il 12% dei medici afferma che l’assunzione e la formazione del personale rappresentano la sfida più grande per l’apertura di uno studio. Come spiega un membro di Sermo e anestesista, “credo che assumere e mantenere talenti in grado di affrontare i problemi e di agire in modo indipendente sia la chiave per uno studio di successo”. Recluta personale che non solo sia qualificato, ma che condivida anche la tua visione di assistenza centrata sul paziente.
Un solido processo di onboarding e formazione aiuta a radicare i tuoi valori e garantisce la conformità alle normative. Stabilisci procedure chiare per la fatturazione e l’assicurazione per mantenere il ciclo delle entrate in buona salute. Prima del lancio, analizza i flussi operativi, dalla programmazione degli appuntamenti alla dimissione dei pazienti, per eliminare gli intoppi e offrire un’esperienza ottimale ai tuoi pazienti.
7. Sviluppare una strategia di marketing
Il nostro sondaggio Sermo ha rilevato che stabilire una base di pazienti è la seconda sfida commerciale più difficile, secondo il 18% dei medici. La creazione di una solida strategia di marketing implica la definizione del tuo pubblico di riferimento e l’adattamento dei tuoi servizi alle sue esigenze.
I medici dovrebbero sfruttare le piattaforme digitali, tra cui i social media, un sito web professionale e una newsletter, per costruire una presenza online e condividere informazioni preziose sulla salute. Cercare e rispondere attivamente alle recensioni dei pazienti e sfruttare un programma di referral per i pazienti può migliorare significativamente la tua reputazione e attirare nuovi pazienti. Infine, la creazione di reti con altri professionisti della salute e la partecipazione a eventi sanitari della comunità possono ampliare ulteriormente il tuo raggio d’azione e la tua base di pazienti.
8. Mantenere le operazioni in modo efficiente
Monitorare e perfezionare continuamente i flussi di lavoro operativi per garantire l’efficienza e la soddisfazione dei pazienti. Implementare solidi sistemi di cartelle cliniche elettroniche (EHR) e software di fatturazione per snellire le attività amministrative e ottimizzare i cicli delle entrate. Esaminare regolarmente i dati sul flusso dei pazienti, sulla programmazione degli appuntamenti e sull’utilizzo delle risorse per identificare le aree di miglioramento e ottimizzazione.
Promuovere una cultura del miglioramento continuo, dando al personale la possibilità di identificare e implementare soluzioni che migliorino l’erogazione dei servizi e riducano i colli di bottiglia. Affrontare in modo proattivo qualsiasi intoppo operativo per offrire un’esperienza senza interruzioni sia ai pazienti che al personale.
Per una guida approfondita, passo dopo passo, su come aprire con successo il tuo studio, consulta le risorse per i medici di Sermo.
Il risultato
In un panorama sanitario in continua evoluzione, i medici sono sempre più riconosciuti non solo come guaritori ma anche come leader e innovatori. Integrare l’acume commerciale con le competenze mediche non è più facoltativo, ma essenziale per il successo e la sostenibilità. Comprendere la gestione finanziaria, la pianificazione strategica, la conformità legale e il marketing efficace permette ai medici di gestire pratiche efficienti, controllare i costi e migliorare l’esperienza del paziente. Queste competenze sono fondamentali per chi vuole intraprendere un’attività imprenditoriale, ma sono di grande utilità anche per i medici che ricoprono ruoli tradizionali, migliorando la loro efficacia professionale e la loro soddisfazione sul lavoro.
Non tutti i medici hanno bisogno di sviluppare lo stesso livello di competenza in ogni abilità commerciale trattata in questo articolo. L’importanza di alcune competenze dipende dal tuo ruolo, dal contesto in cui operi e dai tuoi obiettivi di carriera. Ad esempio, se fai parte di una grande organizzazione sanitaria, potresti concentrarti maggiormente sulla leadership e sulla comunicazione all’interno di un sistema strutturato. D’altro canto, se stai gestendo o avviando un tuo studio, probabilmente dovrai approfondire aree come la gestione finanziaria, la conformità legale e le operazioni quotidiane. Il segreto è identificare le competenze più rilevanti per la tua situazione, in modo da concentrare l’apprendimento dove farà la differenza, sia per i tuoi pazienti che per il tuo studio.
Sermo è una comunità globale in cui i medici possono connettersi e condividere consigli e competenze commerciali preziose. Sermo è in grado di supportare i medici imprenditori attraverso il networking, la conoscenza di esperti e le discussioni tra pari. Sermo aiuta i medici ad acquisire conoscenze commerciali pratiche grazie alle esperienze del mondo reale. Sfruttando la saggezza collettiva di oltre 1 milione di medici verificati, i nuovi membri possono acquisire le conoscenze e la sicurezza necessarie per affrontare le complessità del lato commerciale della medicina.
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